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藥店銷售下滑 根源何在

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發表於 2016-11-8 14:43:03 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
2016年,只要是從事醫藥行業的同仁,大都會覺得是不平凡的壹年,新版GSP、GMP全面實施,加上兩票制、營改增等政策的推廣執行,在此過程中,不管是制藥工業、零售連鎖,還是商業批發,都經歷了壹個刻骨銘心的蛻變過程。蛻變之後,我們應該以壹個什麽樣的嶄新面貌來迎接新的挑戰、新的機遇和市場呢?中小連鎖藥店運營者當下應該如何改善經營瓶頸呢?
國家出臺的壹系列政策和法規,目的都是為了規範醫藥行業,優化篩選優質企業,所謂“剩”者為王,所以作為連鎖經營者來說,必須打破傳統思維,不斷創新。下面,筆者簡單地從商品方面介紹壹下連鎖運營的從業經驗和思路。
不能滿足顧客需求,銷售自然下滑
零售行業有壹句話非常流行,“得顧客者得天下”。但是從幾年前開始,零售終端門店的客流量絕大多數都在負增長,出現銷售業績增幅放緩甚至有些開始下降,對此,部分經營者歸結為因全球經濟下滑、醫藥電商進入所導致,但其實主要原因還在於連鎖藥店自身不能滿足客戶的需求,並由此導致。
首先就是門店商品的品規不足,為什麽會出現這樣的情況?是市場上沒有貨、廠家不生產、渠道控制了?都不是!是我們自己把它們攔截在了門外不讓進!從運營的角度來探究原因,不外乎:顧客有需求而門店不能滿足,直接就損失了銷售額,同時還把顧客趕到了競爭對手的門店。那這個責任應該由哪個部門來擔負呢?很多公司都認為這是采購部的責任,但實質並非采購的問題,采購也是根據銷售來引進商品(很多公司對采購和營運考核的KPI指標非常多,如毛利率、毛利額、銷售額、周轉率、動銷率等等)。
對毛利率要求過高,導致惡性循環
我們先來說壹下毛利率,公司運營對門店的毛利率也有要求,連鎖壹般正常是在40%~45%,但是有些公司運營要求門店毛利率要做到50%以上,門店員工也很有辦法,公司要考核毛利率就努力地向顧客主推高毛利,顧客要買品牌商品的時候就不高興,或者幹脆不進貨,有些直接把它下架藏起來,過幾個月成近效期商品時就退回公司,采購部根據銷售情況就將此商品進行淘汰,門店的品規越來越少,剩下來的大都是高毛利率的商品,而此類商品大多數都是非品牌商品,消費者主動需求的商品就不見蹤影了,原來有壹部分主動來門店消費的顧客變為了被動消費,90%的結果就是這類顧客流失了,業績下滑。
如何魚與熊掌兼得,教妳實施三招
如何把商品做到既能滿足公司有利潤,又能滿足消費者需求呢?
1、品牌壹線商品必須齊,就算個別不暢銷,門店也要有,給顧客壹個品種齊、價格低、質量好的專業印象。
2、中小連鎖應和大型品牌工業合作,建立戰略合作關系,只有得到上遊企業的支持才能在區域市場擁有更強的競爭力,如可與修正藥業集團、雲南白藥集團等大型品牌工業合作二線商品,大型工業的商品既有品牌知名度,又有利潤空間,而且質量相比小企業更有保障。
3、按商品維度進行分類管理,以商品價格分類設高中低三個價格帶,以毛利區間設定為競銷品種、非競銷品種、壹般品種、高毛品種,按品類定位分為吸客品類、盈利品類、便利品類、常規品類。

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